5 aspectos de la mente del Consumidor a tener en cuenta (By Agustín Madariaga / Sevilla – España)

mente-del-consumidorHay un aspecto fundamental a tener en cuenta y que media en todos los factores que vamos a tratar: la emoción. Como en sí mismo da para varios post, les diremos simplemente que afecta a todos los demás y que sin emoción no llegará a la mente del consumidor.

Además hay factores sociales que dan para otro post, que con el permiso de Rayko les explicaré en otro artículo.

1-. MOTIVACIÓN

El primer escalón de la motivación humana son las necesidades: un estado de carencia, la existencia de un objetivo vital que queremos satisfacer. Tiene una característica: no buscamos necesidades del escalón superior hasta que hemos satisfecho la más básica. Maslow estableció esa jerarquía en su famosa pirámide.

 

El deseo es la tensión hacia un objeto concreto…

El motivo es la estrategia de solución para satisfacerlo…

 

Pues bien, para llegar a activar la motivación del consumidor debemos tener en cuenta que hay un efecto multiplicador en base a varios aspectos:

  • La fuerza de la expectativa. La probabilidad que nosotros mismos damos a la consecución de una consecuencia si actuamos de determinada manera. En el caso del consumo: ¿Qué probabilidad hay de cubrir mi necesidad o satisfacer mi deseo de un objeto concreto si compro “X”?
  • El valor del incentivo. Qué valor damos a conseguir ese objetivo. Cuanto más valor logremos transmitir al consumidor, más posibilidades le demos de enlazar su motivo con nosotros se multiplicará su motivación de compra.

2-. PERCEPCIÓN

La percepción es voluntaria, tiene una amplitud limitada (alrededor de siete estímulos)  es selectiva.

Esto es fundamental, porque percibimos mejor aquello que nos resulta relevante  y que se ajusta a nuestras opiniones previas. Nos fijamos en esos aspectos y no en otros.

A mayor motivación, mejores expectativas y actitud favorable, mayor intensidad perceptiva. Si usted ha dado una primera impresión mala le costará mucho alcanzar la segunda oportunidad.

3-. APRENDIZAJE

  • El primer tipo de aprendizaje es el condicionado. Tenemos un estímulo neutro. Un producto. Y un estímulo incondicionado, que produce una reacción automática en nosotros: deseo, ternura… Al unir de forma consistente ambos estímulos se acaba condicionando la respuesta del estímulo neutro, que pasa a ser condicionado. Si unimos un producto “X” a una cara de bebé, uniremos inconscientemente esas emociones positivas al producto.
  • El aprendizaje instrumental se basa en que asociamos actos y consecuencias, y esperamos que se repitan. Si la compra de un determinado producto nos produce una buena experiencia esperamos que se repita y estamos predispuestos a comprarlo. Es muy importante para evitar disonancia post-compra. Reforzar la decisión para que sea de consecuencia agradable ayuda a reforzar decisión y aumenta fidelidad.
  • El aprendizaje observacional. Se basa en observar las consecuencias para un modelo relevante, y de esta manera sacar conclusiones que nos enseñan a tomar nuestra propia decisión.

4-. LA MEMORIA

Recordamos mejor la información emocionalmente positiva…

La información neutra, emocionalmente hablando, es la primera candidata al olvido.

La memoria episódica recuerda objetos, personas y situaciones. Se une a un lugar y un momento, y se almacena con facilidad, muy rápidamente…

La memoria semántica requiere repetición y un proceso más largo para ser retenido y se basa en conceptos.

Luego la experiencia se recuerda con más facilidad que las palabras.

5-. LAS ACTITUDES

Son una tendencia aprendida para evaluar favorable o desfavorablemente un objeto de forma continuada en el tiempo.

Cuando esa actitud tiene que ver con los valores del individuo y con su propio auto-concepto, más difícil será cambiarla. Conozca esa perspectiva psicográfica de sus clientes porque si les lleva a una actitud negativa basada en su auto-concepto, está usted perdido.

Se basa en la información, la cultura, la experiencia y la personalidad.

Un saludo.

Agustín Madariaga.

Sobre el colaborador:

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