¿Sabes negociar? – ¿Qué perfil negociador tienes?

Saben NegociarEstoy convencido, de que todos somos negociadores permanentes. Desde que nos levantamos, estamos continuamente negociando a mayor o menor escala, con nuestros familiares, amigos, compañeros de trabajo, etc…, aunque bien es cierto que lo hacemos en la mayoría de veces de una manera inconsciente.

Los últimos estudios de la materia, y ahora hablando a nivel profesional, nos indican que las posibilidades de éxito en una negociación, dependerá del grado de preparación previo que tengamos de la temática a tratar.

  • Negociación preparada: 70 % de posibilidades de éxito.
  • Negociación no preparada: 20 % de posibilidades de éxito.

De inicio, pensamos que el ser un buen negociador, pasa por ser más “pícaro” que quien tenemos en frente, obtener los mayores resultados sin importar cómo quede la otra parte o saber utilizar técnicas y artimañas para manipular y/o mentir y así poder llevarnos el gato al agua. Nada más lejos de la realidad. El mero hecho de engañar al “oponente” para sacar una mayor porción del pastel, normalmente nos brinda una victoria a corto plazo, pero a la par nos reporta elementos negativos a medio o largo. Generaremos falta de confianza en la próxima reunión con el cliente, que puede (por esa anterior negociación), no solamente irse con otro proveedor, sino hablar mal de nosotros. Por lo tanto, tenemos que cambiar el prisma negociador, y verlo desde otro punto de vista, más “sano”; un punto de vista donde tenemos que entender, que la Negociación tiene que ser una oportunidad para que dos o más partes, puedan sacar los máximos beneficios posibles.

Nadie negocia para tener enemigos. No se trata de derrotar a la otra parte aplastándola, demostrando nuestro “poderío” empresarial o fuerza. Es más sencillo que todo esto. ¿Para qué sirve entonces una negociación?: “para resolver conflictos o solucionar situaciones determinadas”.

A la hora de alcanzar nuestro objetivo en una negociación, como alegaba antes, la preparación se antoja fundamental:

  • Tener las ofertas claras.
  • Batería de contraofertas.
  • Haber estudiado las posibles ofertas de la otra parte.
  • Definir los objetivos principales y secundarios.
  • Definir los objetivos prescindibles.

Todo esto nos servirá para controlar la situación, estar más seguros de nosotros mismos y poder plantear las alternativas en función de esas diversas “minibatallas” que van saliendo en un proceso negociador.

El proceso negociador tiene principalmente 3 partes:

1-. Preparación inicial: diagnóstico, estrategias y tácticas.

2-. Negociación: apertura, expectativas, intercambios, acercamiento y cierre (o no cierre).

3-. Evaluación posterior: análisis de los resultados del proceso.

No hay que preocuparse, si al final del proceso 2, no llegamos a un cierre. Tenemos que tener en cuenta que los procesos de negociación pueden durar horas, semanas, meses, incluso años, dependiendo claro está de cada tema y su complejidad. Lo que hay que intentar, es que la negociación no se “atranque”, dar alternativas y lograr que ambas partes, de una manera u otra, puedan salir beneficiadas.

Podemos diferenciar entre 4 tipologías de perfiles negociadores:

  • Defensivo: mantienen su criterio y suelen ser inflexibles.
  • Combativo: claros y ordenados y no se alejan de sus objetivos.
  • Diplomático: evitan los conflictos, quieren y suelen convencer (oratoria).
  • Estratégico: muy flexibles y con propuestas alternativas.

Más adelante, les escribiré sobre lo que yo llamo “messis Vs puyoles”, es decir los “ataques y defensas” y las técnicas que debemos utilizar, para una vez que tengamos la negociación preparada, poder alcanzar el éxito de la misma.

¿Realmente sabes negociar?, ¿con qué perfil negociador te identificas más?; cuéntame tus impresiones al respecto, intentaré ayudarte.

Rayko Lorenzo.

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s